Clients. Offrez leur de la valeur plutôt qu’un prix!

Je rencontre encore trop souvent des entrepreneurs qui tentent de se distinguer de leurs concurrents en offrant des prix ultra-compétitifs au détriment de leur rentabilité et des investissements indispensables à venir.

Alors comment faire la différence sans sacrifier ses marges ? Comment ajouter de la valeur à votre produit ou service ? Comment démontrer à vos clients que votre produit ou service, au-delà d’un prix, leur apportera une véritable valeur en solutionnant leur problème ou en leur apportant un bénéfice significatif ?

Tout démarre du besoin de votre client cible, idéalement un besoin qui n’est pas encore rencontré. Ce besoin peut être motivé soit par le désir soit par la peur. Il est crucial de vous mettre dans sa peau.

Voici quelques idées qui pourraient vous aider à mieux positionner votre offre en mettant en exergue sa valeur.

1. Soyez une ressource et non un vendeur

Appréciez-vous, en tant que consommateur qu’on vous envoie un courriel sympathique de bienvenue suivi, quelques instants plus tard, par une invitation impersonnelle à acheter quelque chose que vous n’avez pas demandée ? Quel est votre niveau de confiance par rapport à ce « généreux » fournisseur qui ne veut que votre bien ?

Alors ne faites pas ce que vous ne voulez pas qu’on vous fasse. Je vous propose d’agir comme une ressource en offrant des conseils objectifs gratuits de qualité. Mieux le prospect sera informé mieux il comprendra les bénéfices de votre offre. Et oui, pour recevoir, il faut donner, donner et encore donner. C’est ainsi que la confiance se gagne.

2. Disséquez les offres concurrentes

Une veille concurrentielle vous aidera à demeurer pertinent par rapport à votre marché de référence, à identifier les nouvelles tendances et vous inspirer des nouveaux développements. L’objectif est clairement d’adopter une stratégie différenciante.

3. Dissipez les craintes de vos prospects

Etes-vous vraiment capable de rencontrer leur besoin ou n’est-ce que du bla-bla ? Qu’est-ce qui élimine l’incertitude et plaide en votre faveur ? Pourquoi vous feraient-ils confiance ?

L’utilisation de témoignages de clients qui ont adopté votre produit peut grandement rassurer les acheteurs potentiels sur le fait que vous puissiez réellement tenir vos engagements en délivrant ce que vous avez promis.

4. Montrez les avantages personnels de l'utilisation de votre produit/service

Ce point est probablement le plus important car il touche directement le prospect dans ses valeurs et émotions.

N’avez-vous jamais entendu dire qu’une décision d’achat, dans bien des cas, est avant tout une décision émotionnelle rationnalisée ?

Même s’il peut s’agir d’un raccourci, force est de constater que toute décision est basée sur un équilibre subtil entre logique et émotion, entre rationnel et irrationnel.

Votre produit peut rencontrer des besoins aussi divers et variés que la rentabilité, la productivité, le bien-être, l’estime de soi, le respect de l’environnement, la sécurité ou encore l’appartenance à un groupe.

Découvrir ces motifs, souvent enfouis, est un travail d’investigation excitant mais ô combien fondamental dans le processus commercial.

Soyez humain, écoutez activement vos prospects, ne vendez pas des fonctionnalités mais vendez des solutions à leurs besoins. Ils vous adoreront.