Comment booster mes ventes de manière plus que durable?

Le taux de conversion (ou transformation) est un indicateur clé de performance de la plupart des actions commerciales. Il mesure le rapport entre les individus ayant réalisé l’action recherchée lors d’une campagne (exemples : achat, inscription visites, demande de RV, inscription) et le nombre total d’individus touchés par la campagne.

Voici quelques pistes pour améliorer votre taux de conversion

1. Qualifiez les prospects en amont

En qualifiant vos prospects vous augmentez considérablement les chances de conversion.

Un prospect qualifié est un prospect répondant à vos critères d’évaluation (adéquation de l’offre, désir et volonté d’acheter vos produits et/ou services). Il représente votre client idéal vers lequel vous pourrez cibler votre offre et message.

2. Développez et gérez votre processus de vente

Un processus de vente solide est essentiel à la bonne santé de l’entreprise car il permet d'identifier précisément le stade de chaque offre dans le processus ainsi que les blocages éventuels.

Ce processus est composé d’étapes essentielles qui améliorent l’efficacité commerciale en aidant les vendeurs à convertir vos prospects en clients tout en facilitant l’intégration des nouveaux commerciaux.

Ces étapes comprendront la préparation de l’entretien, la compréhension des besoins de l’acheteur, la présentation et le positionnement de votre offre, la gestion des objections en passant par la construction de la relation de confiance qui est essentiel pour conclure mais aussi pour s’assurer de commandes récurrentes.

En observant vos commerciaux les plus efficaces, vous pourrez également capturer ce qui les distinguent et éventuellement intégrer leurs pratiques dans votre processus de vente pour le rendre encore plus performant.

3. Mesurez le taux de conversion

En mesurant correctement le taux de conversion, on peut analyser les résultats, les comparer et se focaliser sur les éléments perfectibles. Une bonne compréhension de ces facteurs va permettre de mieux les appréhender, de les améliorer et ainsi d’influer positivement sur ce taux de conversion.

4. Eduquez vos prospects pour mieux les convertir

Pour convertir, il vous faut connaître parfaitement le problème de votre prospect ou ses besoins. Vous devez comprendre ses craintes, ses désirs, ses limites. Vous ne pouvez pas prescrire une solution si vous n’avez pas réalisé le diagnostic de ses besoins.

Comme vous pelez l’oignon couche après couche, vous devez aider votre client à arriver au cœur du problème. Vous posez des questions, vous écoutez, vous validez les réponses, vous creusez, vous diagnostiquez, vous comprenez et, puis seulement, vous prescrivez la solution et clôturez la vente.

Plus l’acheteur potentiel sera informé, par rapport à votre offre, plus il lui sera facile de prendre sa décision. L’acheteur voudra comprendre la vraie valeur de votre offre et s’assurer qu’elle réponde parfaitement à ses besoins.

Rappelez-vous que votre prospect a moins besoin de vous que vous de lui vu qu’il a une multitude de choix. Ce que vous offrez doit faire la différence et l’achat devenir une décision naturelle.

5. Augmentez l’efficacité commerciale

Cela passe par le recrutement de commerciaux de qualité, par la formation (produit, techniques de vente, négociation, …) mais aussi par le travail sur l’attitude et le comportement.

Il va sans dire que chaque vendeur doit comprendre intimement votre différentiation, votre « point unique de vente » et avoir des objectifs de performance clairs et précis qui seront suivis et ajustés en fonction des situations rencontrées. Un système d’intéressement peut également être envisagé pour booster vos performances commerciales.

Et l’inbound marketing dans tout ça ?

Votre taux de conversion augmentera si votre stratégie d’inbound marketing est conçue comme un entonnoir. Attirer vos prospects, les (re)diriger vers les pages qui vont les pousser à l’action et favoriser leur navigation de sorte à les convaincre d’acheter, de vous suivre ou de vous contacter.

Plus votre site sera ergonomique, convivial et rassurant, plus il jouera un rôle moteur dans l’augmentation du taux de conversion.