Quels sont les secrets des commerciaux qui cartonnent?

Je ne vais pas vous parler des prérequis que sont l’écoute active, la connaissance du client et services/produits proposés ou encore le traitement des objections mais plutôt de ce qui fait véritablement la différence sur le terrain.

Voici 7 habitudes des commerciaux performants que j'ai eu l'occasion d'observer

1) Ils ne comptent pas sur la chance

Ils sont fiables car il ne se laissent pas guider par leur intuition ni envahir par leurs émotions. Ils utilisent un processus de vente huilé et reproductible qui détermine l’état d’avancement de chaque «lead » présent dans leur pipeline, les actions à mener ainsi que le timing opportun pour la conversion des prospects en clients satisfaits. A tout moment, ils savent où ils en sont grâce aux indicateurs de performance qu’ils suivent de près, de sorte qu’ils peuvent prendre les actions correctrices qui s’imposent.

La planification est omniprésente. Quand leurs collègues célèbrent l’atteinte de leurs quotas mensuels, quand d’autres moins chanceux restent derrière pour tenter de décrocher une dernière vente pour boucler leur mois, les commerciaux performants sont déjà occupés à préparer le mois suivant en envoyant les courriels nécessaires, en planifiant les réunions à venir et en passant un certain nombre d’appels utiles. En étant constamment dans l’anticipation, ils évitent de subir les événements.

2) Ils misent sur la personnalisation

Ils savent que chaque client est unique et qu’il n’existe pas de solution universelle. Ils s’adaptent aux besoins du client plutôt que d’essayer de « fourguer » la proposition commerciale du jour.

Les commerciaux performants ne se reposent pas sur leurs lauriers. Ils remettent systématiquement l'ouvrage sur le métier en contactant leurs clients pour obtenir leurs feedbacks et s'assurer que leurs attentes ont été rencontrées. Cette attitude différenciante est particulièrement appréciée car elle démontre que la relation existe au-delà de la simple transaction commerciale.

3) Ils ont soif d’apprendre

Ce sont des team players, prêts à aider leurs collèges mais aussi à demander de l’aide. Ils connaissent leurs forces et aussi leurs zones d’amélioration. Ils ont une soif d’apprendre et ne se sentent pas dévalorisés quant il faut approcher un collègues plus performant pour continuer leur apprentissage. Cette forme d’humilité est un excellent moyen de bâtir de solides relations avec les collègues.

4) Ils savent dire « stop »

Ils maîtrise la notion de coût/bénéfice et ne s’acharnent pas sur une transaction lorsque qu'elle devient anormalement chronophage. Ils sont capables d’« arrêter les frais » pour optimiser l’utilisation de leur temps et travailler sur d'autres opportunités plus prometteuses.

De cette « non-vente », ils en tireront les enseignements constructifs qui leur permettront d’être encore plus efficace à l’avenir.

5) Ils demandent des références

Ils connaissent l’importance d’une bonne recommandation et s’assureront, avant de quitter leur client satisfait, de demander une référence qu’ils utiliseront, plus tard, pour contacter d’autres prospects et continuer à alimenter leur pipeline.

6) Ils se préparent comme des champions

Ils effectuent les recherches sur leur client potentiel et rassemblent toutes les informations avant une réunion. Ils ont un plan A et un plan B à minima. De cette façon, ils anticipent les défis ou les questions et préparent une réponse efficace pour remporter le contrat.

7) Ils ménagent leur santé mentale et physique

Les commerciaux performants connaissent des hauts et des bas. Ceux qui réussissent ont appris à gérer leurs émotions et à rester zen quelles que soient les circonstances. Quand les choses se passent vraiment bien, ils gardent à l’esprit que la roue tourne.

Ils peuvent travailler dur mais ils allouent du temps pour eux, leur santé mentale et santé physique. Rien de telle que ces pauses qui stimulent la mémoire et améliorent par la suite et la concentration et la créativité.

Une bonne nuit de sommeil contribue également à préserver leur capital santé.

Essayer ces habitudes, vous serez surpris des résultats.

Si vous avez d'autres trucs et astuces, pourquoi ne pas les partager avec nous.