Bedrijfsverkoop/aankoop : alles over de "earn out"-clausule?

Gezien de heersende onzekerheid bevatten steeds meer transacties van bedrijfsverkoop/aankoop een earn-out clausule (of prijsaanvulling) waarbij de betaling van een gedeelte van de verkoopprijs afhankelijk is van het behalen van vooraf bepaalde financiële (of operationele) resultaten tussen de verkoper en de overnemer.

In 2020 vertegenwoordigde deze clausule 36% van de transacties en 19% van het verkoopbedrag (bron: M&A Monitor 2021). Dit mechanisme vindt zijn oorsprong in de zoektocht naar een oplossing bij waarderingsverschillen tussen partijen. Het maakt het mogelijk het risico voor de koper te verminderen en, in sommige gevallen, de waarde van de transactie voor de verkoper te verhogen indien de prestaties de gemaakte afspraken overtreffen.

De betaling van de prijs voor de overgedragen aandelen gebeurt in twee fasen, namelijk een basisprijs die bij de Closing wordt betaald, meestal vergezeld van de overdracht van 100% van de aandelen, en een aanvullende prijs, vast of variabel, betaald op contractuele tijdstippen, meestal tussen 2 en 3 jaar, afhankelijk van het behalen van de hierboven genoemde resultaten.

Er zijn twee belangrijke valkuilen: enerzijds liggen de toekomstige resultaten niet langer in handen van de verkoper en anderzijds kan de overnemer (soms met kwade bedoelingen) de cijfers in zijn voordeel manipuleren.

Net zoals bij de vendor loan (verkoperkrediet) bent u niet verplicht deze clausule te aanvaarden, maar dit hangt af van de machtsverhouding tussen de partijen. Als uw onderneming al lange tijd te koop staat, u het geduld verliest en er slechts één kandidaat-overnemer is, zult u waarschijnlijk verplicht zijn minder gunstige earn-out voorwaarden te accepteren, zoals een vaste prijsaanvulling ongeacht betere resultaten dan verwacht, of zelfs het niet volledig uitbetalen van de earn-out indien de resultaten iets lager uitvallen dan verwacht.

Zoals u ziet, is deze clausule niet zonder risico. De earn-out clausule moet met de grootste zorg worden opgesteld, op een heldere en precieze wijze om elke ambiguïteit en elke bron van geschil te vermijden. De berekeningswijze en de gebruikte aggregaten moeten onbetwistbaar en verifieerbaar zijn door de verkoper.

Het is bovendien raadzaam om reeds bij de overdrachtsovereenkomst een arbitrageclausule en/of de benoeming van een door beide partijen aanvaarde expert op te nemen, zodat bij een meningsverschil snel een beslissing kan worden genomen.

Voorzichtigheid is de moeder van de veiligheid …