Hoe stel je je verkoopprijs vast?

De oefening is hachelijk, want enerzijds zijn de factoren die in overweging moeten worden genomen talrijk en gevarieerd, en anderzijds kan een slecht berekende verkoopprijs de rendabiliteit van uw onderneming beïnvloeden.

De risico’s die gepaard gaan met een te lage verkoopprijs zijn van economische aard (onmogelijkheid om voldoende marge te genereren om uw ontwikkeling te financieren en de continuïteit van uw onderneming te waarborgen, nog afgezien van een mogelijke prijzenoorlog met uw concurrenten), maar ook van marketingaard, want goedkope producten worden geassocieerd met producten van lage kwaliteit, wat uw merkimago op middellange termijn zou kunnen schaden.

Een te hoge verkoopprijs kan ook een reëel probleem zijn als deze niet gepaard gaat met een tastbare meerwaarde voor de consument.

Om u te helpen bij uw overweging is het interessant om te kijken naar de prijs door de ogen van de consument. Over het algemeen geldt: hoe hoger de door de consument waargenomen waarde ten opzichte van de kosten van het product/de dienst, hoe groter de kans dat de koper tot aankoop overgaat.

Deze waargenomen waarde zal afhangen van het vermogen van het product/de dienst om aan de specifieke behoefte van de consument te voldoen. U kunt zowel handelen op het niveau van de waarde van uw aanbod (diensten, voordelen, garanties, design, functionaliteiten ...) als op het niveau van de communicatie daarvan.

De verkoopprijs zal vaak beïnvloed worden door de concurrentie en door de gewenste marge in vergelijking met de kostprijs. Het is altijd cruciaal om te onderzoeken welk bedrag uw klanten bereid zijn te betalen.

Ik stel een aanpak in 5 punten voor

1. Wat is uw strategie? Uw prijzen zullen sterk verschillen als u marktaandelen wilt winnen of uw rendabiliteit wilt maximaliseren, als u wilt worden gezien als de marktleider of als de expert.
2. Wat zijn de prijzen van uw concurrenten? Analyseer de positionering van uw concurrenten in termen van aanbod en prijs. Dit stelt u bijvoorbeeld in staat om te bepalen hoe u meer waarde kunt bieden dan uw concurrenten voor een gelijkwaardige prijs.
3. Wat is uw kostprijs? Het kennen van deze informatie is essentieel om uw marge te bepalen. Met kostprijs bedoelen we niet alleen de inkoop (grondstoffen, verpakkingen, goederen, ...) maar ook de andere kosten zoals lonen, algemene kosten, afschrijvingen enz...
4. Wat is uw break-evenpunt? Dit begrip, dat misschien wat obscuur lijkt, is zeer nuttig omdat het u dwingt uw variabele kosten en vaste kosten te identificeren en dus de minimale marge die u moet realiseren om deze te dekken en bijgevolg in evenwicht te zijn.
5. Wat is, ten slotte, de toe te passen verkoopprijs? Vanaf punt 4 zal het u gemakkelijk zijn om de impact van de verkoopprijs op uw rendabiliteit te simuleren, rekening houdend met het concurrerende aanbod dat als een soort vangnet zal fungeren.

Aan u de beurt!