Klanten: Bied ze waarde, niet alleen een prijs!

Ik ontmoet nog te vaak ondernemers die proberen zich te onderscheiden van hun concurrenten door ultra-competitieve prijzen aan te bieden ten koste van hun rentabiliteit en de noodzakelijke toekomstige investeringen.

Hoe maakt u dan het verschil zonder uw marges op te offeren? Hoe voegt u waarde toe aan uw product of dienst? Hoe toont u uw klanten aan dat uw product of dienst, boven de prijs, hen een echte waarde zal bieden door hun probleem op te lossen of hen een significant voordeel te bezorgen?

Alles begint bij de behoefte van uw doelgroep, idealiter een behoefte die nog niet is ingevuld. Deze behoefte kan worden gemotiveerd door verlangen of door angst. Het is cruciaal om uzelf in hun schoenen te plaatsen.

Hier zijn enkele ideeën die u kunnen helpen uw aanbod beter te positioneren door de waarde ervan te benadrukken.

1. Wees een bron van informatie en geen verkoper

Waardeert u het als consument wanneer u een vriendelijke welkomstmail krijgt, gevolgd door een onpersoonlijke uitnodiging om iets te kopen dat u niet hebt gevraagd? Wat is uw vertrouwen in deze "gulle" leverancier die enkel uw bestwil voor ogen heeft?

Doe dus niet wat u niet wilt dat u wordt aangedaan. Ik stel voor om te handelen als een bron van informatie door gratis, objectieve en kwaliteitsvolle adviezen aan te bieden. Hoe beter de prospect geïnformeerd is, hoe beter hij de voordelen van uw aanbod begrijpt. En ja, om te ontvangen, moet u geven, geven en nog eens geven. Zo bouwt u vertrouwen op.

2. Analyseer de aanbiedingen van concurrenten

Concurrentieanalyse helpt u relevant te blijven voor uw referentiemarkt, nieuwe trends te identificeren en inspiratie op te doen uit nieuwe ontwikkelingen. Het doel is duidelijk om een differentiatiestrategie te ontwikkelen.

3. Verzamel de twijfels van uw prospects

Bent u echt in staat om aan hun behoefte te voldoen of is het enkel loze praat? Wat elimineert de onzekerheid en pleit in uw voordeel? Waarom zouden ze u vertrouwen?

Het gebruik van getuigenissen van klanten die uw product hebben gebruikt, kan potentiële kopers geruststellen dat u uw beloften kunt nakomen door te leveren wat u belooft.

4. Toon de persoonlijke voordelen van het gebruik van uw product/dienst

Dit punt is waarschijnlijk het belangrijkste omdat het de prospect rechtstreeks raakt in zijn waarden en emoties.

Heeft u nog nooit gehoord dat een aankoopbeslissing in veel gevallen vooral een emotionele beslissing is die achteraf wordt gerationaliseerd?

Ook al kan dit een vereenvoudiging zijn, toch is het een feit dat elke beslissing gebaseerd is op een subtiel evenwicht tussen logica en emotie, tussen rationeel en irrationeel.

Uw product kan tegemoetkomen aan diverse behoeften zoals rentabiliteit, productiviteit, welzijn, zelfvertrouwen, respect voor het milieu, veiligheid of de behoefte om bij een groep te horen.

Het ontdekken van deze vaak verborgen motieven is een spannend, maar uiterst belangrijk onderzoek in het verkoopproces.

Wees menselijk, luister actief naar uw prospects, verkoop geen functionaliteiten maar verkoop oplossingen voor hun behoeften. Ze zullen u geweldig vinden.