Aboutir à un accord négocié sans capituler, c’est possible quand on est bien préparé

Chaque négociation est unique bien qu’il soit possible de les préparer en appliquant des concepts et méthodes largement éprouvés. Un des plus importants est celui de votre meilleure alternative : la BATNA (Best Alternative to No Agreement) ou MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

C' est une question que chacun de nous se pose avant de négocier une transaction, à quel moment faudra-t-il arrêter de discuter et de faire des concessions ? Nous nous demandons souvent après avoir conclu un accord si nous avons pris la bonne décision, choisi la bonne option ou trop abandonné à l’autre ? Vouloir construire un accord, se concilier ou se médier ne signifie pas capituler : la réponse se trouve souvent dans une bonne préparation.

Dans certaines cultures ou situations, le résultat de la discussion a moins d’importance que le processus. C’est par exemple le cas de l’achat d’un souvenir dans un souk, outre que l’éventuel trop payé ne prête pas à grande conséquence pour les touristes. À l’opposé, lorsqu’il s’agit de négocier une augmentation de salaire individuelle ou collective, la valeur d’une participation cessible ou la répartition d’un patrimoine immobilier en cours de divorce, les conséquences et les remords peuvent être d’une autre ampleur.

Meilleure alternative

Chaque négociation, chaque conflit est unique bien qu’il soit possible de les préparer en appliquant des concepts et méthodes largement éprouvés. Un des plus importants, développé par les papes de la discussion raisonnée Fisher et Ury est celui de votre meilleure alternative : la BATNA (Best Alternative to No Agreement) ou MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

Bien fixer sa Batna nécessite de préparer sa négociation, de prendre de la distance par rapport à l’enjeu à répartir. Mettre ses émotions de côté le temps d’une évaluation s’avère hautement utile, non seulement de son angle de vue comme depuis celui de son adversaire. Faire preuve d’empathie n’est pas se détourner de ses intérêts propres, au contraire cela favorise l’identification des besoins de l’autre. Par ricochet cette vue à distance contribue au pointage de possibles points de rapprochement qui seront mis en évidence durant les séances de discussions, tout comme les points de discorde restés majeurs. Sans oublier que " l’adversaire " sera autant un être humain avec son vécu et ses objectifs.

Chaque option étant évaluée pour soi et du point de vue des autres négociateurs, un ordre de préférence peut être établi selon sa vision et celle de la partie adverse. Cette approche dégage une zone de confort et d’agrément possible sur laquelle on pourra s’appuyer; il en résultera des besoins et des envies ordonnés et classifiés. Plus la zone sera grande, plus l’accord sera possible et bénéfique.

Fixer sa MESORE ou BATNA n’est pas une science exacte; elle bénéfice de lister les options possibles et prévisibles avec leur intérêt tant pour soi que pour la ou les autres parties, idéalement du point de vue de chaque intervenant : abandonner le combat, aller en justice, se décider pour un autre projet… chaque option devrait être mise en situation quant à ses avantages, inconvénients, conséquences dommageables et points de blocage. Son financement est-il possible ? Implique-t-elle des risques inconsidérés ? Pourrait-elle avoir un impact par ricochet… ?

Prix de réserve

La MESORE ou BATNA détermine la valeur ou solution plancher en dessous de laquelle on mettra fin aux discussions ; en termes de ventes aux enchères, on appellerait cela son prix de réserve. Le processus de préparation permet aussi de fixer la valeur minimale qui apportera pleine satisfaction, que l’on discutera pour la forme ou la beauté du geste. Entre ces deux se situe un espace de discussion que l’on essaiera de s’approprier au mieux ou que l’on partagera pour être satisfait d’avoir aussi satisfait son opposant devenu partenaire en solution. Bien envisagée, structurée et ficelée, une BATNA ou MESORE est sécurisée légalement, économiquement et opérationnellement.

C’est en ayant structuré sa pensée, ses envies et souhaits que l’on peut mieux les communiquer à la partie adverse tout comme au médiateur, négociateur… qui perçoit les motivations et points de rupture. Fort de son expérience et de sa position d’indépendance, a les atouts pour faire bouger les lignes de chacun vers un rapprochement global ou partiel.

Vouloir sortir d’un conflit par le haut, que ce soit en conciliation ou médiation, n’implique pas de capituler sur tout mais bien de se rendre compte du principal et de l’accessoire. Établir sa BATNA ou MESORE, l’alternative à la résolution du conflit, participe au processus de lâcher l’accessoire pour conserver voire partager l’essentiel.

Source : L'Echo