Of u nu koper of verkoper bent, onderhandel sterk met BATNA!

Onderhandelen zonder te weten hoe ver u kunt gaan, is het toeval laten beslissen in uw plaats. En toeval, ondanks het gezegde, pakt niet altijd goed uit…

Tenslotte: als u onderhandelt, is dat omdat u een beter resultaat wilt behalen dan zonder onderhandeling.

Wat is BATNA?

BATNA staat voor Best Alternative to a Negotiated Agreement — of in het Nederlands: het beste alternatief bij het uitblijven van een akkoord.

In de praktijk is dit het alternatief dat u moet verkiezen als de onderhandelingen mislukken. Het is uw plan B, uw uitwijkmogelijkheid. Zonder die kennis zou u een slechte deal kunnen aanvaarden – of omgekeerd, een goede deal onterecht afwijzen.

Hoe sterker uw BATNA, hoe groter uw onderhandelingsmacht. De sleutelwoorden zijn: voorbereiding, anticipatie en objectiviteit. Informatie verzamelen is cruciaal.

Hoe bepaalt u uw BATNA — en die van de tegenpartij?

Laten we veronderstellen dat u een koper bent. Welke stappen zijn noodzakelijk?

1. Bepaal uw eigen BATNA

Een onderhandeling gaat niet alleen over prijs. Ook andere elementen kunnen doorslaggevend zijn: betalings- of levertermijnen, financieringsvoorwaarden, opslagmogelijkheden, enz. Wat er ook gebeurt, objectiviteit is essentieel.

De eerste vraag die u moet stellen is: Wat zijn mijn alternatieven? (zijn er vergelijkbare aanbiedingen, substituten, andere leveranciers…)

Als we ons even op de prijs focussen:

• Wat is de prijs die u hoopt te bekomen?
• Wat is de maximumprijs die u bereid bent te betalen?

Het verschil tussen die twee vormt uw onderhandelingsmarge.

Van alle opties die u analyseert, welke is de meest interessante voor u? Als de onderhandelingen mislukken, dan is dat het pad dat u volgt. De BATNA is uw vangnet.

2. Ontdek de BATNA van de tegenpartij

De beste manier om de BATNA van uw gesprekspartner te achterhalen?

Enerzijds: onderzoek doen (sectorinformatie, marktinzichten, netwerken…) en u verplaatsen in zijn of haar positie.

Anderzijds: gerichte vragen stellen tijdens het gesprek.

Bijvoorbeeld:

• Waarom wordt dit product verkocht?
• Is er een vorm van tijdsdruk?
• Wat is de gewenste prijs? (U zal misschien geen antwoord krijgen, maar wie niet waagt, niet wint)
• Hoeveel geïnteresseerde kopers zijn er?
• Hoelang loopt het verkoopproces al?

Vergeet niet: zij zullen hetzelfde proberen te doen met uw BATNA.

3. Bepaal de mogelijke onderhandelingszone

Als u de BATNA van de andere partij inschat, kunt u de zone van mogelijke overeenstemming afbakenen. Dat is de overlap tussen uw onderhandelingsruimte en die van de andere partij.

Tot slot

In een onderhandeling is het essentieel om manipulatie en gemene trucs uit te sluiten. De sleutel tot succesvolle onderhandelingen ligt in het opbouwen van vertrouwen tussen de partijen, via luisterbereidheid, empathie en wederzijds respect.

Streef altijd naar een win-winoplossing.

Succes met uw onderhandelingen!