Pourquoi les clients ne comprennent pas nos missions et comment y remédier ?

Le document que je joins à cette chronique émane de l’ ENGDE, École Supérieure de Gestion et d'expertise comptable (Fr)

> Il analyse en profondeur pourquoi une grande partie de nos clients ne comprend pas encore réellement nos missions d'experts-comptables et propose des pistes concrètes pour y remédier, à l'heure de l'IA, de la digitalisation et de la facturation électronique.​

> Il montre aussi que les experts-comptables disposent aujourd'hui, grâce à la digitalisation, à l'IA et à la facturation électronique, d'un potentiel accumulé pour passer de la seule production comptable à un véritable accompagnement en temps réel des dirigeants.

Pourtant, une grande partie des clients continue de percevoir le cabinet comme un prestataire administratif « de base », cantonné à la saisie et aux obligations déclaratives, ce qui freine la valorisation de missions pourtant à forte valeur ajoutée.

Quelles sont notamment les causes causes principales de cette incompréhension ?

·> une image encore très « conformité / déclaratif », alors même que la saisie comptable devient standardisée et automatisable ;​

> un décalage de langage entre technicité comptable et préoccupations concrètes du dirigeant ;​

·> les missions décrites en termes d'actions (situations intermédiaires, tableaux de bord, analyses d'écarts) plutôt qu'en bénéfices tangibles (sécuriser la trésorerie, décider à temps, mesurer la rentabilité réelle) ;​

> le forfait global, qui brouille la lisibilité de ce qui est réellement fait et de la valeur de chaque intervention.​

Pour y remédier, l'article invite les cabinets à structurer une démarche plus « commerciale » au sens noble du terme : expliciter les nouvelles missions rendues possibles par les données en temps réel, formaliser des offres, parler résultats plutôt que moyens, sortir du seul réflexe de réponse à la demande exprimée et aller au-devant des besoins que le client ne sait pas formuler.

Cela suppose également de renforcer la présence de terrain (visiter l'entreprise, s'intéresser au métier du client), de développer les soft skills et de faire un effort pédagogique autour de la facturation électronique et des indicateurs de pilotage.​

Dans cette perspective, la relation client devient un axe stratégique aussi important que la production, et le différentiel concurrentiel se jouera moins sur la saisie que sur la capacité de l'expert-comptable à traduire sa technicité en décisions compréhensibles et utiles pour le dirigeant.

C'est dans cet esprit que la formation initiale et continue doit intégrer pleinement ces enjeux de communication, de marketing de l'offre et de posture de partenaire de gestion, afin de préparer la profession aux mutations déjà à l'œuvre.​

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L'intégralité de cet article est disponible, pour lecture, dans le PDF joint en annexe