Stratégie différenciante ou comment mener la croissance de votre entreprise?

​La croissance pérenne de toute entreprise passe par l’élaboration d’une stratégie en fonction de son marché de référence, ses concurrents, ses ressources et ses objectifs à long terme. Sans stratégie différenciante, tout est question de prix et donc de pression permanente sur les marges

Voici 9 étapes qui vous aideront à mettre en place une telle stratégie différenciante.

1. Déterminez vos aspirations personnelles

Cette étape requiert du dirigeant d’entreprise de penser « égoïstement » à lui-même. Qu’est-ce que vous attendez vraiment de votre entreprise ? Quelles sont vos aspirations ? Ce sont elles qui représentent la pierre angulaire de votre future stratégie.Vous faites des sacrifices, il est donc normal que vous puissiez en tirer les fruits. N’oubliez pas que« charité bien ordonnée commence par soi-même ».

2. Définissez vos valeurs

Les valeurs d’une entreprise sont les principes sur lesquels elle se base pour évoluer dans son secteur et prendre ses décisions stratégiques. Ces principes peuvent être moraux (loyauté envers les clients et les collaborateurs, qualité supérieure en toute circonstance…), sociétaux (respecter l’environnement, développer un modèle économique plus éthique…), prendre une dimension marketing (proximité avec sa clientèle, adaptabilité…) ou refléter une stratégie (innover, être toujours à la pointe…).

Les valeurs d’une entreprise reflètent la vision de ses dirigeants, leur façon de concevoir l’entrepreneuriat et la manière dont elle fait du business par rapport à ses clients, fournisseurs et autres partenaires ainsi que les comportements et attitudes de ses employés.

Quelles sont vos valeurs et pourquoi sont-elles importantes à vos yeux ?

Vos valeurs devraient être l'ADN de l'ensemble de l'entreprise, ce qu'elle est, ce qu'elle représente et comment elle fonctionne. Connaître vos valeurs est essentiel pour prendre la meilleure décision lors de la prospection commerciale ou lors d’un recrutement. Partager les mêmes valeurs est le sacro-saint ciment d’une entreprise.

3. Déterminez dans quel marché vous évoluez

Ce point est loin d’être anodin malgré les apparences. Nous avons souvent tendance à délimiter notre marché selon nos produits et leurs fonctionnalités, oubliant que la raison première pour laquelle ils ont été achetés est qu’ils répondent à un besoin du client. Comprendre ce besoin ou le pourquoi est essentiel pour avoir une vue plus large de votre marché, mieux appréhender ses acteurs et ses produits de substitutions et ainsi développer une offre pertinente et différenciante. Des sociétés telles Nokia et Blockbuster (location de DVD) qui se sont faites supplanter ayant confondu produit et besoin. Par exemple, nous ne louons pas des DVDs mais des films, nous ne louons pas le support mais le contenu. Netflix l’a bien compris.

4. Voyez grand, soyez ambitieux

Etes-vous suffisamment ambitieux ? Répondre à cette question c’est faire fi de l’instant présent et de visualiser les opportunités que vous offre votre marché de manière plus large. Non pas ce avec quoi vous vous sentez à l'aise mais ce qui pourrait être réalisé. Voir grand, c’est pouvoir rêver, sortir des sentiers battus et identifier le champ des possibles. Même si vous deviez atteindre 50% de votre vision, votre croissance serait certainement très supérieure à celle que vous connaissez actuellement.

5. Identifiez vos opportunités

Les opportunités sont partout mais il faut être capable de les voir et de les saisir. Cela ne doit pas nécessairement passer par une transformation radicale de votre entreprise. Il existe de belles opportunités juste devant vous que vous pourriez saisir avec vos produit, services et clients existants.

6. Regardez-vous dans le miroir

C’est bien de rêver et de voir grand mais à un certain point, la réalité revient au galop. Cette étape exige du dirigeant que vous êtes de faire une analyse critique et objective des forces et faiblesses de votre entreprise. Sur quel plan excelle-t-elle ? Quelles sont les pistes d’amélioration ? Où est-elle vulnérable et où a-t-elle un avantage compétitif certain ?». Offrez-vous à vos clients ce qu’ils veulent vraiment, au moment où ils le souhaitent, à l’endroit où ils le veulent et de la façon dont ils le veulent ?

7. Trouvez votre avantage concurrentiel

Votre avantage concurrentiel constitue l'essence de votre entreprise parce qu'il régit vos activités de marketing et opérationnelles. Il permet à votre entreprise de se démarquer sur le marché et fait en sorte que vos clients choisissent de faire affaire avec vous plutôt qu'avec vos concurrents. Il peut s’agir du meilleur produit ou service, du prix le plus bas, de la meilleure qualité, des idées les plus innovantes, du personnel le plus qualifié, d’une expérience client exceptionnelle, d’un service de livraison optimal ou tout autre facteur qui influe sur le comportement d'achat des clients. Votre avantage concurrentiel ne peut pas être facilement copiable.

Avoir un avantage concurrentiel durable est essentiel pour rester à l’écart de la guerre des prix.

8. Entourez-vous des bonnes personnes

Au fur et à mesure que les petites entreprises grandissent, leur structure évolue souvent de manière irréfléchie. Cette étape nécessite de partir d’une feuille blanche et d’y dessiner la structure idéale pour l’entreprise comme elle devrait être et de la comparer à la structure actuelle afin d’en identifier les disparités. Le dirigeant doit pouvoir reconnaître ses propres limites et identifier les compétences complémentaires, nécessaires à l’entreprise.

9. Réorganisez

Après avoir identifié la structure idéale, il faudra réorganiser le personnel en conservant les talents, en formant certains collaborateurs, en laissant partir ceux qui ne correspondent pas à la nouvelle structure et en engageant de nouveaux employés. Cette phase est d’autant plus simple à réaliser que l’avis du personnel aura été pris en compte dans la stratégie globale et qu’il aura été consulté et tenu informé de ce qui se passe et du pourquoi.