Bedrijfsstrategie: hoe bepaal je de juiste prijs?

Het bepalen van de juiste verkoopprijs is een riskante oefening. Enerzijds zijn de factoren om rekening mee te houden talrijk en gevarieerd, en anderzijds kan een slecht vastgestelde verkoopprijs de winstgevendheid van uw bedrijf negatief beïnvloeden.

De juiste prijs?

De risico’s van een te lage verkoopprijs zijn zowel economisch (onvermogen om voldoende marge te genereren om uw ontwikkeling te financieren en de continuïteit van uw bedrijf te waarborgen, zonder een eventuele prijsoorlog met uw concurrenten te vergeten) als marketinggerelateerd, omdat goedkope producten vaak worden geassocieerd met lage kwaliteit, wat uw merkimago op middellange termijn kan schaden.

Een te hoge verkoopprijs kan ook een probleem zijn als deze niet gepaard gaat met een duidelijke meerwaarde voor de consument.

Om u te helpen bij uw overwegingen, is het nuttig om de prijs te bekijken vanuit het perspectief van de consument. In het algemeen geldt: hoe hoger de door de consument waargenomen waarde ten opzichte van de kosten van het product/dienst, hoe groter de kans dat de koper tot aankoop overgaat.

Deze waargenomen waarde hangt af van de mate waarin het product/dienst voldoet aan de specifieke behoefte van de consument. U kunt zowel de waarde van uw aanbod zelf (diensten, voordelen, garanties, ontwerp, functionaliteiten, enz.) als de communicatie eromheen beïnvloeden.

De verkoopprijs wordt vaak beïnvloed door de concurrentie en de gewenste marge in vergelijking met de kostprijs. Het is altijd cruciaal om te onderzoeken hoeveel uw klanten bereid zijn te betalen.

Een aanpak in 5 stappen

Wat is uw strategie? Uw prijzen zullen sterk verschillen afhankelijk van of u marktaandeel wilt winnen of uw winstgevendheid wilt maximaliseren, of u als marktleider of als expert wilt worden gezien.

Wat zijn de prijzen van uw concurrenten? Analyseer de positionering van uw concurrenten in termen van aanbod en prijs. Dit stelt u bijvoorbeeld in staat om te identificeren hoe u meer waarde kunt bieden dan uw concurrenten voor een vergelijkbare prijs.

Wat is uw kostprijs? Het kennen van deze informatie is essentieel om uw marge te bepalen. Bij de kostprijs moet u niet alleen rekening houden met de inkoopkosten (grondstoffen, verpakkingen, goederen, enz.), maar ook met andere kosten zoals lonen, algemene kosten, afschrijvingen, enz.

Wat is uw break-evenpunt? Dit begrip, dat misschien een beetje abstract lijkt, is zeer nuttig omdat het u dwingt om uw variabele en vaste kosten te identificeren en dus de minimale marge die nodig is om deze te dekken en zodoende in evenwicht te zijn.

Wat is tenslotte de toe te passen verkoopprijs? Vanaf stap 4 kunt u gemakkelijk het effect van de verkoopprijs op uw winstgevendheid simuleren, terwijl u rekening houdt met het concurrentieaanbod dat als een soort vangnet fungeert.