Stratégie d'entreprise : comment définir son prix sans se tromper?

L’exercice est périlleux car d’une part, les facteurs à prendre en considération sont multiples et variés et d’autre part, un prix de vente mal taillé risque d’impacter la profitabilité de votre société.

Le juste prix?

Les risques associés à un prix de vente trop bas sont d’ordre économique (impossibilité de générer suffisamment de marge pour financer votre développement et assurer la pérennité de votre entreprise sans oublier une éventuelle guerre tarifaire avec vos concurrents) mais également d’ordre marketing car les produits bon marchés sont associés à des produits de faible qualité, votre image de marque pourrait en pâtir à moyen terme.

Un prix de vente trop élevé s’il n’est pas accompagné d’une plus-value tangible pour le consommateur peut être un réel problème également.

Pour vous aider dans votre réflexion, il est intéressant de se référer au prix vu au travers des yeux du consommateur. En règle générale, plus la valeur perçue par le consommateur sera élevée par rapport au coût du produit/service, plus les chances que l’acheteur passe à l’acte sont grandes.

Cette valeur perçue dépendra de la capacité du produit/service de rencontrer le besoin spécifique du consommateur. Vous pouvez agir à la fois au niveau de la valeur même de votre offre (services, avantages, garanties, design, fonctionnalités ...) et de la communication de celle-ci.

Le prix de vente sera souvent influencé par la concurrence et par la marge souhaitée comparativement au prix de revient. Il est toujours crucial d’étudier le montant que vos clients sont prêts à débourser.

Une approche en 5 points

1. Quelle est votre stratégie ? Vos prix seront très différents si vous voulez gagner des parts de marché ou maximiser votre profitabilité, si vous voulez être perçu comme le leader du marché ou comme l’expert.
2. Quels sont les prix de vos concurrents ? Analysez le positionnement de vos concurrents en termes d’offre et de prix. Cela vous permettra par exemple d’identifier comment offrir plus de valeur que vos concurrents pour un prix équivalent.
3. Quel est votre prix de revient ? Connaître cette information est fondamentale pour déterminer votre marge. Par prix de revient, il ne faut pas uniquement prendre en compte les approvisionnements (matières premières, emballages, marchandises, …) mais également les autres charges telles que les salaires, les frais généraux, les amortissements etc…
4. Quel est votre seuil de rentabilité ? Cette notion qui peut sembler un peu obscure est très utile car elle vous forcera à identifier vos frais variables et frais fixes et donc la marge minimum à réaliser pour les absorber et par conséquent être en équilibre.
5. Quel est, enfin, le prix de vente à appliquer ? A partir du point 4, il vous sera facile de simuler l’impact du prix de vente sur votre profitabilité tout en intégrant l’offre concurrentielle qui agira comme une forme de garde-fou.

A vous de jouer !