Remporter un marché public ? Décryptage ...

Les appels d'offre, ce n'est pas votre rayon ? Détrompez-vous ! Même en tant que PME, vous avez toujours une chance réelle de remporter un marché public. Mais comment ? Et à quoi devez-vous faire attention ?

Vous le découvrirez dans cet article mis en ligne sur le site 1819.brussels !

L'importance des appels d'offres

Les marchés publics représentent pas moins de 14 % du produit intérieur brut (PIB) européen. Soit dit en passant, le gouvernement est un gros client. Mais seulement 34 % des marchés publics belges sont attribués à des PME. Ce chiffre est bien inférieur à la moyenne des autres pays européens. Les autorités belges et bruxelloises peuvent donc faire beaucoup mieux, mais les entrepreneurs eux-mêmes peuvent aussi fournir plus d'efforts : à peine la moitié des entrepreneurs participent à des procédures de marchés publics.

Dans une enquête réalisée par UNIZO, les principales raisons invoquées par les entrepreneurs sont les suivantes : ne pas être au courant des marchés publics (24 %), ne pas savoir comment se lancer (22 %) ou ne pas vouloir se lancer en raison des charges administratives (13 %). 14 % déclarent également qu'ils ne peuvent pas suffisamment mettre en avant la qualité de leurs produits et services.

Mais les pouvoirs adjudicateurs ont aussi intérêt à encourager la participation des PME. La Fondation Marchés publics a constaté qu'au cours des 3 dernières années, on a introduit le plus petit nombre d'offres par « lot » et que le nombre de marchés pour lesquels une seule offre a été reçue a par ailleurs fortement augmenté.

Ou puis-je trouver les marchés publics ?

En premier lieu : tous les marchés publics ne sont pas publiés. Les marchés dont la valeur seuil est inférieure ou égale à 139 000 euros (hors TVA) et qui sont passés selon la « procédure négociée sans publication préalable » dans les secteurs classiques ne doivent pas faire l'objet d'une publicité, mais le pouvoir adjudicateur doit contacter trois entreprises et les inviter à présenter une offre. Les marchés d'une valeur inférieure à 30 000 euros peuvent également être attribués sur la base d'une consultation d'un certain nombre de fournisseurs potentiels.

Il est donc important que vous vous inscriviez comme fournisseur potentiel auprès des services publics qui ont besoin de vos services ou produits. En Région bruxelloise, par exemple, il existe le répertoire d'entreprises de l'Observatoire des prix de référence dans les marchés publics. La Ville de Bruxelles invite également les entrepreneurs à s'inscrire comme fournisseurs potentiels.

L'aperçu de tous les appels d'offres qui doivent être publiés peut être consulté ici : https://www.publicprocurement.be/fr. Il existe de plus des entreprises privées qui, moyennant rémunération, vous informent sur les marchés publics qui relèvent de votre domaine d'activité.

A quoi devez-vous faire attention en tant qu'entrepreneur ?

Avez-vous eu de mauvaises expériences avec des procédures et appels d'offres publics ? Vous trouvez qu'il faut fournir trop d'efforts pour trop peu de résultats ? Peut-être que les conseils et points d'attention suivants pourraient augmenter vos chances de réussite ?

La préparation d'une offre pour un service public diffère à plusieurs égards de la préparation d'une offre pour un client privé.

Les principales différences sont :

• Il existe une procédure légalement réglementée pour l'attribution du marché, avec un délai de procédure plus long dans la plupart des cas;
• Il existe des exigences formelles strictes telles que la signature de l'offre, la soumission de l'offre, l'absence de droit d'émettre des réserves par le soumissionnaire, l'absence de possibilité de modifier l'offre, etc;
• Attention : prêtez attention aux clauses environnementales, sociales et éthiques que les pouvoirs publics incluent dans leurs marchés. Celles-ci doivent, entre autres, contrer le dumping social, encourager le commerce équitable et promouvoir les achats durables. Plus d'informations sur le Guide des achats durables et sur Bruxelles Environnement.
• L'objet, le contenu et la portée de l'offre sont déterminés exclusivement par le cahier des charges établi par l'autorité publique.

Il est donc indiqué de tenir compte de ce qui suit :

• Commencez à établir votre offre à temps !
• Lisez attentivement le cahier des charges.
• Analysez la procédure à suivre.
• Analysez si vous répondez aux critères d'attribution.
• Soyez méticuleux : tenez compte de toutes les formalités (par exemple, la date limite de soumission et la méthode de soumission). Prévoyez une marge de manœuvre en ce qui concerne la date limite de soumission de l'offre, car les offres soumises trop tard sont automatiquement rejetées.
• Soyez complet – vérifiez si vous avez soumis tous les documents ! Les collecter prend du temps.
• Assurez-vous que les informations relatives à votre entreprise dans la BCE sont correctes et précises. N'oubliez pas d'enregistrer également votre adresse électronique ! Cela permet aux pouvoirs adjudicateurs de vous contacter facilement lorsqu'ils explorent le marché ou veulent vous écrire pour un marché intéressant.

Vous trouvez encore plus de conseils sur les sites suivants:

• Sur le site d'Unizo, vous trouverez unepage récapitulativeavec des astuces, mais aussi un recueil de conseils pratique pour faire des affaires avec le gouvernement.
• L'UCM met également un guide à disposition. Vous le trouverez sur ce site.
• Quels sont les montants des seuils européens et belges depuis le 1er janvier 2020 ? Pouvez-vous négocier ? Qui doit signer ? Les réponses à 10 questions fréquentes se trouvent sur le site web de BECI.
• Sur le site de Bruxelles Environnement, vous pouvez vous abonner à la lettre d'information sur les marchés publics durables et trouver la législation pertinente, etc.

Vous voulez en savoir plus sur ce sujet ?

• 29 avril 2022 à 12 h 00 : La Ville de Bruxelles, votre client ?
  Session d'information numérique sur les marchés publics organisée à l'initiative de l'UCM et d'UNIZO, et en collaboration avec la Ville de Bruxelles (lien d'inscription : Unizo :

• 9 juin 2022 à 16 h : Business Network sur le thème des « appels d'offres » organisé par la commune d'Anderlecht dans la nouvelle salle Java, Drève Olympique 60, Anderlecht

• 22 juin 2022 : Forum des entrepreneurs « Obtenir un marché public » d'Unizo

Source : 1819.Brussels, avril 2022